Definiciones

Tipo de Org Unit:

Function,

Descripci�n:

El Responsable de Inteligencia Comercial estima el tamaño de la oportunidad de mercado.

Puestos asociados:

Gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios

Roles asociados:

Informaci�n General

Definir público meta, precio y canales venta

Si la oportunidad de mercado es aprobada, se procede a definir el público meta, segmento de mercado, intención de precio y canales de venta en donde participará la nueva marca.

Subproceso: Análisis de mercado e Identificación de oportunidad

Estimar tamaño de la oportunidad

Inteligencia de mercados con input de equipo de marcas e IDM, realiza una estimación del tamaño de la oportunidad en cuanto a volumen, valor y PDM. Esto para evaluar si la oportunidad es viable y rentable.

Subproceso: Análisis de mercado e Identificación de oportunidad

Realizar ajustes a la marca

Si Gerente de mercadotecnia y Director de Mercadotecnia e Innovación no aprueban la marca, se realizan los ajustes correspondientes.

Subproceso: Creación de oferta total

Trabajar tamaños de oportunidad final por canal

Trabajar en los estimados finales de volumen, valor y PDM por canal ya que se tiene definido la imagen de marca, portafolio, gramajes y precio finales; aprobados por estudios.

Subproceso: Creación de oferta total

Definir acuerdos relevantes del análisis

Posterior a la presentación y validación por parte del Director Comercial, se procede a discutir en conjunto la propuesta final de la demanda y se definen los acuerdos necesarios para seguir adelante con el proceso.

Subproceso: Generación de Pronóstico Conciliado

Presentar asuntos relevantes del análisis

Cada área de Negocio asistente (las que apliquen para el negocio Molino, Refinado, Envasado) presenta los asuntos relevantes del análisis y que fundamentan la información de la demanda del negocio.

Subproceso: Generación de Pronóstico Conciliado

Revisar ajustes a la información estadística por área

Una vez recibido el paquete de información por parte del Planeador de la Demanda, cada Gerencia de Negocio procede a revisar y ajustar (en su caso) la información estadística de su área, validando la situación actual dentro de su equipo de trabajo operativo.
Las áreas involucradas podría variar dependiendo del negocio, para esta actividad aplican todas aquellas que deban definir demanda.

Subproceso: Generación de Pronóstico Revisado

Proporcionar Información Relevante del Cliente

Se recopilará la información dependiendo el Rol a ejecutar:

*Responsable KAM / Responsable KAE:

Proporcionar el estatus de ventas real contra el estatus del PCC. La información proporcionada debe contener:

Revisión de cadena – cliente – consigna
Cobertura de objetivos de venta sell in y sell out
Áreas de oportunidad de objetivos por marcas y productos
Presentación de nuevos productos.

*BP Financiero Comercial:

Proporcionar la matriz de rentabilidad, EBITDA contra el gross to net en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:

Matriz de rentabilidades
EBITDA de la cuenta
Comparativo con años anteriores.
Estatus del presupuesto de la cuenta
Gastos de la cuenta
Costo de servir
Cumplimiento del pago de la contraprestación

*Responsable CPFR:

Proporcionar información sobre el desempeño del nivel de servicio. La información proporcionada debe contener:

Información del desempeño del nivel de servicio
Estadía por cadena y por consigna
Rechazo de cajas por periodo
OTIF (On Time, In Full)
DDI cadena y PDV
Costo de maniobra por consigna.
Venta perdida por agitación
Cobertura por SKU y formato
Cobertura negociada frente a la real
Información de entregas por periodo
Cubicaje de los envíos
OSA% (Disponibilidad en anaquel)
Instock (Disponibilidad en bodega)

*Responsable de Inteligencia Comercial:

Proporcionar el análisis del desempeño y la oportunidad de categoría y marca en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:

Desempeño por categoría, cadena y PDV
Recomendaciones de oportunidades por región, cadena y zona
Resumen de Infobasic
Análisis de oportunidades por región, marca, producto y cadena
80/20 del país por cadena, zona y marca

*Responsable de RGM Precios:

Proporcionar el gross to net actualizado en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:

Cumplimiento de los convenios
Gross to net actualizado como % de las ventas brutas
Margen de utilidad
Precios sell out por cadena y SKU
Diferencial que solicitan las cadenas
Porcentaje de margen inicial
Margen con aportación
Porcentaje de crecimiento de utilidad con aportación
Descuentos sell in % y promociones sell out %
Coeficientes de elasticidad a nivel de cuenta

*Responsable de la Gerencia de Trade Marketing Nacional:

Proporcionar información del shopper, innovación e iniciativas comerciales en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:

P2P Path to purchase
Bases de datos SDF
Basket analysis
Porcentaje de cobertura de promotoría en la cuenta
Segmentación de tiendas y niveles de servicio
Innovaciones e iniciativas en la cuenta
Evaluaciones previas y posteriores de promociones
Insights de shopper y customer

*Ejecutivo de Crédito y Cobranza:

Proporcionar información del desempeño de la cartera. La información proporcionada debe contener:

Crédito vencido
Saldos
Aclaraciones
Desempeño de cartera
Límite de crédito
Análisis de riesgo de cartera
Capital de trabajo
Días de vencimiento
Aplicación de notas de crédito en facturas

*Responsable de la Planeación de Abastos y Servicios:

Proporcionar información de planeación de la demanda. La información proporcionada debe contener:

Asertividad de la demanda
Planeación de la marca privada
Planeación del SKU exclusivo o RTD (Ready to display)

*Asesor Comercial:

Proporcionar información del Asesor Comercial. La información proporcionada debe contener:

Evidencias de cumplimiento de las contraprestaciones en PDV
Oportunidades regionales para el PDV y la cuenta
Actividades de la competencia
Desempeño de los Promotores en la cuenta
Ticket de evidencias de precio público

Subproceso: Planeación de Cuentas Clave