Responsable de Asesor Comercial
Responsable de Asesor Comercial
| Tipo de Org Unit: | Function, Internal Entity | |
| Descripci�n: | Encargado de realizar citas con los clientes y preparar documentación de cambios de preció y Sell in Story Asesores Comerciales por Zona:
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| Puestos asociados: |
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| Roles asociados: |
 Informar Crédito Otorgado |
Para informar el Crédito Otorgado:
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| Subproceso: Administración de Línea de Crédito |
| Actualizar estatus de cambio de precio en scorecard del war room |
| Se debe actualizar el estado en el que se encuentra el proceso de cambio de precio en la cuenta para asegurar el seguimiento dentro del área comercial. |
| Subproceso: Ejecución de Cambio de Precios |
| Capturar el cambio de precio en sistema |
| Se debe capturar el precio acordado en el sistema del cliente. |
| Subproceso: Ejecución de Cambio de Precios |
| Ejecutar reunión con el cliente |
| Se debe llevar a cabo la reunión aplicando el estándar de presentación y negociación |
| Subproceso: Ejecución de Cambio de Precios |
| Firmar carta de aceptación de cambio de precios |
Se debe firmar la carta de
aceptación o el catálogo con cambio de precio cuando el cliente haya aceptado
el cambio de precio para formalizar el cambio.
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| Subproceso: Ejecución de Cambio de Precios |
| Notificar rechazo de cambio de precio del cliente |
| Se realiza la notificación de rechazo de cambio por parte del cliente |
| Subproceso: Ejecución de Cambio de Precios |
| Acercamiento |
| Realizar acercamiento Saludar de manera cortés al encargado de área, alineado con su estilo de comunicación. Solicitar permiso para iniciar la ejecución de la visita. |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Analisis |
| Realizar un examen detallado de la visita al punto de venta |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Cierre |
| Documentar los acuerdos y observaciones de la visita realizada al punto de venta. |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Ejecución |
| Ejecutar Asegurar que los niveles de inventario, precios, participación de anaquel, exhibiciones y promociones del portafolio de Ragasa estén correctamente ejecutados en el punto de venta. |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Gestionar Nueva Propuesta de Innovación |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Hacer la diferencia |
| Hacer la diferencia Realizar ajustes y medidas correctivas a la ejecución del punto de venta Chek list de hacer la diferencia (Validar con asesores y enviar formatos para complementarlos) |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Negociación |
| Asegurar que el pedido sugerido este alineado con las estrategias comerciales de Ragasa Aplicar técnicas de negociación: Objeciones, argumentaciones y beneficios para el cliente, (otros como espacios, etc.) |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Planeación |
| Planeación individual *** Revisar si esta previa planeación no esta incluida en el proceso global de la planeación. **** Dar seguimiento al tablero de control de avance de ventas para el cumplimiento de objetivos por PDV Establecer los planes de trabajo del promotor. Programar y/o reprogramar sus rutas. Conocer el portafolio por formato y tener la información correspondiente a lo negociado por el KAM. Revisar el perfecto funcionamiento del equipo y herramientas de trabajo. Revisar los clientes de la ruta del día de siguiente. Validar el nombre del cliente a contactar. Establecer objetivos a alcanzar con cada uno de sus clientes |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Generar plan de acciones correctivas |
| Se debe generar un plan de acciones correctivas y establecer lo que corresponde al cliente de acuerdo con la política de beneficios y compensaciones. |
| Subproceso: Seguimiento de Cambio de Precios |
| Comprar producto solicitado para entregar al consumidor |
| Subproceso: Visita al Consumidor |
| Enviar evidencia física de la visita e información |
| Subproceso: Visita al Consumidor |
| Realizar visita al consumidor |
| Subproceso: Visita al Consumidor |
| Proporcionar Información Relevante del Cliente |
| Se recopilará la información dependiendo el Rol a ejecutar: *Responsable KAM / Responsable KAE: Proporcionar el estatus de ventas real contra el estatus del PCC. La información proporcionada debe contener:
*BP Financiero Comercial: Proporcionar la matriz de rentabilidad, EBITDA contra el gross to net en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:
*Responsable CPFR: Proporcionar información sobre el desempeño del nivel de servicio. La información proporcionada debe contener:
*Responsable de Inteligencia Comercial: Proporcionar el análisis del desempeño y la oportunidad de categoría y marca en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:
*Responsable de RGM Precios: Proporcionar el gross to net actualizado en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:
*Responsable de la Gerencia de Trade Marketing Nacional: Proporcionar información del shopper, innovación e iniciativas comerciales en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:
*Ejecutivo de Crédito y Cobranza: Proporcionar información del desempeño de la cartera. La información proporcionada debe contener:
*Responsable de la Planeación de Abastos y Servicios: Proporcionar información de planeación de la demanda. La información proporcionada debe contener:
*Asesor Comercial: Proporcionar información del Asesor Comercial. La información proporcionada debe contener:
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| Subproceso: Planeación de Cuentas Clave |
| Agendar cita con el cliente |
| Se debe agendar la cita para presentar el cambio de precio al cliente utilizando alguno de los diferentes medios. (n autoservicio e indirectos=35 días antes; n tradicional=5 días antes; n exportación=60 días antes) |
| Subproceso: Preparación y Comunicación de Cambio de Precios |
| Preparar presentación de cambio de precio y del sell in story |
Se debe transformar el sell
in story personalizado en una presentación para el cliente para anunciar el
cambio de precio.
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| Subproceso: Preparación y Comunicación de Cambio de Precios |
| Comunicar minuta de acuerdos de aprobación del cliente |
| Se debe comunicar la minuta con los acuerdos llegados con el cliente para garantizar que la Dirección Comercial está informada. |
| Subproceso: Preparación, Ejecución y Comunicación de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Realizar reunión de negoció con socio comercial |
| Se realiza la Reunión con Socio Comercial y los involucrados para ver el plan de descuentos al cliente. |
| Subproceso: Preparación, Ejecución y Comunicación de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Revisar y Validar el Plan de Contraprestaciones de Promociones y Apoyos |
| Se debe preparar el sell in story para cada cliente y las contraprestaciones que se solicitarán a cambio del descuento sell in o promoción sell out, considerando el impacto al volumen-equilibrio del cliente |
| Subproceso: Preparación, Ejecución y Comunicación de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Capturar Pedido SG |
| Es la captura de los pedidos en sistema que provienen de la solicitud vía correo electrónica del cliente hacia el asesor comercial. |
| Subproceso: Registro de Pedidos |
| Registrar Solicitiud de Pedido del Cliente |
| Es el requerimiento de uno o varios pedidos por los clientes a través del asesor o asistente comercial. |
| Subproceso: Registro de Pedidos |
| Validar Pedidos |
| Para los pedidos con asignación de inventario en firme, se imprime la lista de surtido para su proceso |
| Subproceso: Registro de Pedidos |
| Comprar muestra de cambio de precio |
Se deben comprar las
muestras en los puntos de venta dentro del periodo de 15 días y de acuerdo con
el estándar, asegurando un correcto muestro y obteniendo los tickets de compra (con
el precio nuevo sugerido).
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| Subproceso: Seguimiento de Cambio de Precios |
| Realizar reunión con socio comercial |
| Se realiza reunión con el socio comercial |
| Subproceso: Seguimiento de Cambio de Precios |
| Calcular descuento obtenido |
| Se debe calcular el descuento sell in o promoción sell out final en base al reporte de cumplimiento y su porcentaje. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Compilar reporte de cumplimiento del cliente |
| Se deben compilar evidencias de la ejecución del descuento sell in o promoción sell out del cliente en el reporte de cumplimiento y determinar la cantidad. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Comunicar revocación del descuento al cliente |
| Se debe comunicar al cliente la revocación del descuento sell in o promoción sell out explicando los términos por los cuales se hace acreedor a la revocación. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Revocar descuento |
| Se debe revocar el descuento sell in o promoción sell out en caso de que el cliente no cumpla con los acuerdos. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Solicitar ajuste al plan de descuentos y promociones |
| Se deberá de realizar los ajustes correspondientes para modificar el plan de descuentos y promociones según el negocio lo requiera. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Solicitar nota de crédito |
| Se debe solicitar la nota de crédito a RGM por el descuento o promoción otorgado para que este lo solicite a Crédito y Cobranza. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Definir Plan de Acción |
| Subproceso: Seguimiento de Visita |
| Ejecutar Plan de Acción |
| Subproceso: Seguimiento de Visita |
| Realizar Junta de Seguimiento |
| Subproceso: Seguimiento de Visita |
| Realizar Junta de Seguimiento Gerencial |
| Subproceso: Seguimiento de Visita |
| Revisar Indicadores de Evaluación de Desempeño |
| Subproceso: Seguimiento de Visita |
