BP Financiero Comercial




 Definiciones 

Tipo de Org Unit: Function, Internal Entity
Descripci�n:

Es el responsable de la función de asesor financiero sobre las principales variaciones en los estados financieros del canal y de la generación de los inputs e información para la toma de decisiones, analizando y dando el seguimiento del desempeño a nivel: Canal, cliente y sku.
Puestos asociados:
BP Finanzas Comerciales
Roles asociados:

 Informaci�n General 

Actualizar el scorecard y presupuesto  del PCC de las cuentas
Se deben actualizar todos los indicadores y el estado del presupuesto en los distintos Scorecard de las cuentas.
Subproceso: Ejecución del Plan Colaborativo Comercial

Actualizar scorecard del PCC de la cuenta
Se debe actualizar el tablero PCC de la cuenta con la información proporcionada por las áreas.
Subproceso: Planeación de Cuentas Clave

Actualizar scorecard del tablero de gestión comercial
Se debe actualizar el tablero de gestión comercial con la información proporcionada por las áreas.
Subproceso: Planeación de Cuentas Clave

Proporcionar Información Relevante del Cliente
Se recopilará la información dependiendo el Rol a ejecutar:

*Responsable KAM / Responsable KAE:
Proporcionar el estatus de ventas real contra el estatus del PCC. La información proporcionada debe contener:
  • Revisión de cadena – cliente – consigna
  • Cobertura de objetivos de venta sell in y sell out
  • Áreas de oportunidad de objetivos por marcas y productos
  • Presentación de nuevos productos.
*BP Financiero Comercial:
Proporcionar la matriz de rentabilidad, EBITDA contra el gross to net en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:
  • Matriz de rentabilidades
  • EBITDA de la cuenta
  • Comparativo con años anteriores.
  • Estatus del presupuesto de la cuenta
  • Gastos de la cuenta
  • Costo de servir
  • Cumplimiento del pago de la contraprestación

*Responsable CPFR:
Proporcionar información sobre el desempeño del nivel de servicio. La información proporcionada debe contener:
  • Información del desempeño del nivel de servicio
  • Estadía por cadena y por consigna
  • Rechazo de cajas por periodo
  • OTIF (On Time, In Full)
  • DDI cadena y PDV
  • Costo de maniobra por consigna.
  • Venta perdida por agitación
  • Cobertura por SKU y formato
  • Cobertura negociada frente a la real
  • Información de entregas por periodo
  • Cubicaje de los envíos
  • OSA% (Disponibilidad en anaquel)
  • Instock (Disponibilidad en bodega)

*Responsable de Inteligencia Comercial:
Proporcionar el análisis del desempeño y la oportunidad de categoría y marca en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:
  • Desempeño por categoría, cadena y PDV
  • Recomendaciones de oportunidades por región, cadena y zona
  • Resumen de Infobasic
  • Análisis de oportunidades por región, marca, producto y cadena
  • 80/20 del país por cadena, zona y marca

*Responsable de RGM Precios:
Proporcionar el gross to net actualizado en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:
  • Cumplimiento de los convenios
  • Gross to net actualizado como % de las ventas brutas
  • Margen de utilidad
  • Precios sell out por cadena y SKU
  • Diferencial que solicitan las cadenas
  • Porcentaje de margen inicial
  • Margen con aportación
  • Porcentaje de crecimiento de utilidad con aportación
  • Descuentos sell in % y promociones sell out %
  • Coeficientes de elasticidad a nivel de cuenta

*Responsable de la Gerencia de Trade Marketing Nacional:
Proporcionar información del shopper, innovación e iniciativas comerciales en el socio comercial. La información proporcionada debe contener:
  • P2P Path to purchase
  • Bases de datos SDF
  • Basket analysis
  • Porcentaje de cobertura de promotoría en la cuenta
  • Segmentación de tiendas y niveles de servicio
  • Innovaciones e iniciativas en la cuenta
  • Evaluaciones previas y posteriores de promociones
  • Insights de shopper y customer 

*Ejecutivo de Crédito y Cobranza:
Proporcionar información del desempeño de la cartera. La información proporcionada debe contener:
  • Crédito vencido
  • Saldos
  • Aclaraciones
  • Desempeño de cartera
  • Límite de crédito
  • Análisis de riesgo de cartera
  • Capital de trabajo
  • Días de vencimiento
  • Aplicación de notas de crédito en facturas

*Responsable de la Planeación de Abastos y Servicios:
Proporcionar información de planeación de la demanda. La información proporcionada debe contener:
  • Asertividad de la demanda
  • Planeación de la marca privada
  • Planeación del SKU exclusivo o RTD (Ready to display)

*Asesor Comercial:
Proporcionar información del Asesor Comercial. La información proporcionada debe contener:
  • Evidencias de cumplimiento de las contraprestaciones en PDV
  • Oportunidades regionales para el PDV y la cuenta
  • Actividades de la competencia
  • Desempeño de los Promotores en la cuenta
  • Ticket de evidencias de precio público
Subproceso: Planeación de Cuentas Clave

Recopilar información de las áreas de apoyo
Se debe recopilar la información para generar el estado y comportamiento de la cuenta.
Subproceso: Planeación de Cuentas Clave

Realizar business case del PCC
Se debe hacer el presupuesto del PCC evaluando el impacto en PNL y EBITDA de la cuenta.
Subproceso: Preparación del Plan Colaborativo Comercial

Actualizar tablero de control
Se debe consolidar las evidencias y actualizar los KPI’s de cambio de precio en el tablero de control.
Subproceso: Seguimiento de Cambio de Precios

Actualizar tablero del cierre de mes
Se deben actualizar los KPI’s de cambio de precio en el tablero de control de cierre de mes.
Subproceso: Seguimiento de Cambio de Precios

Generar la solicitud de recolección de muestras
Se debe generar la solicitud de compra de muestras tomando en cuenta el presupuesto aprobado para tener evidencias del cambio de precio en los puntos de venta un día después del cambio en el sistema, solicitando apoyo a los Asesores y/o Promotores y definiendo una base de las tiendas más representativas para el muestreo.
  • Presupuesto aprobado para la compra de muestras que genere tickets POS
Subproceso: Seguimiento de Cambio de Precios

Recolectar evidencia de cambio de precio en el sistema
Se deben recolectar evidencias de cambio de precio mediante el sistema Retail link dentro del periodo de 15 días. 
Subproceso: Seguimiento de Cambio de Precios

Actualizar tablero de control
Se deben actualizar los KPI’s en el tablero de control con las evidencias obtenidas de la ejecución del descuento sell in o promoción sell out. 
Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out

Solicitar evidencias de contraprestaciones
Se solicita las evidencias correspondientes para ver los descuentos y promociones aplicados.
Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out