 Actualizar estatus de cambio de precio en scorecard del war room |
| Se debe actualizar el
estado en el que se encuentra el proceso de cambio de precio en la cuenta para
asegurar el seguimiento dentro del área comercial. |
| Subproceso:
Ejecución de Cambio de Precios |
| Capturar el cambio de precio en sistema |
| Se debe capturar el precio
acordado en el sistema del cliente. |
| Subproceso:
Ejecución de Cambio de Precios |
| Ejecutar reunión con el cliente |
| Se debe llevar a cabo la
reunión aplicando el estándar de presentación y negociación |
| Subproceso:
Ejecución de Cambio de Precios |
| Firmar carta de aceptación de cambio de precios |
Se debe firmar la carta de
aceptación o el catálogo con cambio de precio cuando el cliente haya aceptado
el cambio de precio para formalizar el cambio.
- Catálogo o carta de aceptación de cambio de precios firmada por el cliente
- Orden de compra de mayorista
|
| Subproceso:
Ejecución de Cambio de Precios |
| Notificar rechazo de cambio de precio del cliente |
| Se realiza la notificación de rechazo de cambio por parte del cliente |
| Subproceso:
Ejecución de Cambio de Precios |
| Comunicar las desviaciones |
| Se deben comunicar las desviaciones existentes en el PCC tanto al socio comercial como al equipo multifuncional. |
| Subproceso:
Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Comunicar plan de trabajo |
| Se deben comunicar los lineamientos de ejecución y los resultados esperados de las actividades del plan de trabajo. |
| Subproceso:
Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Dar seguimiento a las acciones correctivas y actualizar el diagrama de Gantt del plan de trabajo del PCC |
| Se debe actualizar el diagrama de Gantt incluyendo las acciones correctivas para dar seguimiento al avance del PCC con evidencias del sistema ROCC. |
| Subproceso:
Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Establecer acciones correctivas |
| Se deben definir las acciones correctivas necesarias para alcanzar los objetivos establecidos. |
| Subproceso:
Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Integrar las acciones correctivas al PCC |
| Se debe integrar el plan de acciones correctivas al PCC de la cuenta. |
| Subproceso:
Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Notificar Existencia de Desviaciones en el PCC |
| Notifica al Socio Comercial las desviaciones del PCC |
| Subproceso:
Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Preparar la presentación de actualización del PCC |
| Se debe actualizar el reporte de estatus del PCC de la cuenta para comunicarlo al steering committee. |
| Subproceso:
Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Presentar al avance del PCC al steering committee |
| Se deben presentar los avances, objetivos alcanzados y las acciones correctivas que se hayan realizado en el PCC de la cuenta al steering committee. |
| Subproceso:
Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Revisar el scorecard y el presupuesto del PCC de las cuentas |
| Se debe revisar el estatus del Scorecard y del presupuesto para determinar si existen desviaciones de los objetivos establecidos. |
| Subproceso:
Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Comunicar minuta de acuerdos y plan de acción |
Se debe comunicar el plan de acción validado y
la minuta de acuerdos para asegurar que la Dirección Comercial se encuentra
informada.- Documento de comunicación interna
|
| Subproceso:
Ejecución, Comunicación y Seguimiento de Cuentas Clave |
| Generar el plan de acción de los acuerdos |
| Se debe generar un plan de acción asignando
responsables a cada una de las acciones con base en los acuerdos generados
durante la visita. |
| Subproceso:
Ejecución, Comunicación y Seguimiento de Cuentas Clave |
| Generar plan de acciones correctivas |
| Se debe generar un plan de
acciones correctivas y establecer lo que corresponde al cliente de acuerdo con
la política de beneficios y compensaciones. |
| Subproceso:
Seguimiento de Cambio de Precios |
| Agendar cita con el socio comercial |
| Se debe contactar al socio comercial 15 días antes
para asegurar la ejecución de la visita en la fecha establecida en el
calendario. |
| Subproceso:
Planeación de Cuentas Clave |
| Preparar presentación, objetivos y prioridades de la reunión |
| Se debe preparar la presentación y definir los
objetivos y prioridades a tratar durante la reunión con el socio comercial
considerando el estado y comportamiento de la cuenta. |
| Subproceso:
Planeación de Cuentas Clave |
| Proporcionar estatus de ventas y del Plan Colaborativo Comercial PCC |
La información proporcionada debe contener:- Revisión de cadena – cliente – consigna.
- Cobertura de objetivos de venta sell
in y sell out.
- Áreas de oportunidad de objetivos por marcas
y productos.
- Presentación de nuevos productos.
|
| Subproceso:
Planeación de Cuentas Clave |
| Revisar calendario y matriz de contacto |
| Se debe revisar el calendario de visitas durante
la primera semana del año comercial para asegurar que está alineado al nivel de
servicio del cliente y garantizar que la matriz de contacto está actualizada. |
| Subproceso:
Planeación de Cuentas Clave |
| Solicitar información a soporte de Ragasa |
| Se debe solicitar a todas las áreas de soporte
el envío de su respectiva información para preparar los temas a abordar durante
la reunión. |
| Subproceso:
Planeación de Cuentas Clave |
| Analizar la situación actual de las marcas y categorías en la cuenta |
| Se debe analizar la situación actual de ventas de SKU´s, marcas y categorías por formato, región y cuenta. |
| Subproceso:
Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Conocer y entender al shopper mutuo de la cuenta |
| Se deben recopilar estudios relacionados con el shopper: in basket, retail link, árbol de decisión, shopper disposition funnel, entre otros. |
| Subproceso:
Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Conocer y entender al socio comercial |
| Se debe recopilar y analizar la información clave del socio comercial para entender sus objetivos, estrategias y necesidades. |
| Subproceso:
Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Definir el calendario de inicio de reuniones |
| Se deben definir las fechas de reuniones internas y externas con base en los planes, estrategias, iniciativas e innovaciones para la creación del Plan Colaborativo Comercial (PCC). |
| Subproceso:
Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Entender a Ragasa internamente |
| Se debe analizar la información recabada de los distintos planes y estrategias para alinear el PCC. |
| Subproceso:
Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Preparar el PCC final |
| Se debe preparar el PCC final plasmando los acuerdos generados, el scorecard y los building blocks. |
| Subproceso:
Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Realizar ajustes finales a la presentación del PCC |
| Se deben aplicar los ajustes solicitados por los niveles top al PCC. |
| Subproceso:
Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Realizar entrevista de diagnóstico Cx con el cliente |
| Se debe entender la experiencia del cliente (Cx) con Ragasa en sus múltiples puntos de contacto. |
| Subproceso:
Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Validar fechas de iniciativas e innovaciones de Ragasa |
| Se debe alinear el calendario con base en las fechas de la parrilla promocional y ventanas de los clientes. |
| Subproceso:
Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Agendar cita con el cliente |
| Se debe agendar la cita
para presentar el cambio de precio al cliente utilizando alguno de los
diferentes medios. (n autoservicio e
indirectos=35 días antes; n
tradicional=5 días antes; n exportación=60
días antes) |
| Subproceso:
Preparación y Comunicación de Cambio de Precios |
| Preparar presentación de cambio de precio y del sell in story |
Se debe transformar el sell
in story personalizado en una presentación para el cliente para anunciar el
cambio de precio. - Presentación de cambio de precios con sell in story
|
| Subproceso:
Preparación y Comunicación de Cambio de Precios |
| Comunicar minuta de acuerdos de aprobación del cliente |
| Se debe comunicar la minuta con los acuerdos llegados con el cliente para garantizar que la Dirección Comercial está informada. |
| Subproceso:
Preparación, Ejecución y Comunicación de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Realizar reunión de negoció con socio comercial |
| Se realiza la Reunión con Socio Comercial y los involucrados para ver el plan de descuentos al cliente. |
| Subproceso:
Preparación, Ejecución y Comunicación de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Revisar y Validar el Plan de Contraprestaciones de Promociones y Apoyos |
| Se debe preparar el sell in story para
cada cliente y las contraprestaciones que se solicitarán a cambio del descuento
sell in o promoción sell out, considerando el impacto al
volumen-equilibrio del cliente |
| Subproceso:
Preparación, Ejecución y Comunicación de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Realizar reunión con socio comercial |
| Se realiza reunión con el socio comercial |
| Subproceso:
Seguimiento de Cambio de Precios |
| Calcular descuento obtenido |
| Se debe calcular el descuento sell in o
promoción sell out final en base al reporte de cumplimiento y su
porcentaje. |
| Subproceso:
Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Compilar reporte de cumplimiento del cliente |
| Se deben compilar evidencias de la ejecución del
descuento sell in o promoción sell out del cliente en el reporte
de cumplimiento y determinar la cantidad. |
| Subproceso:
Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Comunicar revocación del descuento al cliente |
| Se debe comunicar al cliente la revocación del
descuento sell in o promoción sell out explicando los términos
por los cuales se hace acreedor a la revocación. |
| Subproceso:
Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Revocar descuento |
| Se debe revocar el descuento sell in o
promoción sell out en caso de que el cliente no cumpla con los acuerdos. |
| Subproceso:
Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Solicitar ajuste al plan de descuentos y promociones |
| Se deberá de realizar los ajustes correspondientes para modificar el plan de descuentos y promociones según el negocio lo requiera. |
| Subproceso:
Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Solicitar nota de crédito |
| Se debe solicitar la nota de crédito a RGM por
el descuento o promoción otorgado para que este lo solicite a Crédito y
Cobranza. |
| Subproceso:
Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
Responsable KAE
