Responsable KAM
Responsable KAM
| Tipo de Org Unit: | Function, Internal Entity | |||||||
| Descripci�n: | Es el responsable de revisar estatus del Scorecard, comunicar y determinar posibles desviaciones existentes en el PCC, así como de definir acciones correctivas para el alcance de objetivos y realizar las actualizaciones necesarias a estatus y diagramas. | |||||||
| Puestos asociados: |
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| Roles asociados: |
 Diseñar propuesta promocional de área comercial |
| Subproceso: Activación de Promociones |
| Entregar análisis de resultados |
| Subproceso: Activación de Promociones |
| Notificar la confirmación de promoción y fechas |
| Subproceso: Activación de Promociones |
| Recopilar información para diseño de promociones online |
| Subproceso: Activación de Promociones |
| Actualizar estatus de cambio de precio en scorecard del war room |
| Se debe actualizar el estado en el que se encuentra el proceso de cambio de precio en la cuenta para asegurar el seguimiento dentro del área comercial. |
| Subproceso: Ejecución de Cambio de Precios |
| Capturar el cambio de precio en sistema |
| Se debe capturar el precio acordado en el sistema del cliente. |
| Subproceso: Ejecución de Cambio de Precios |
| Ejecutar reunión con el cliente |
| Se debe llevar a cabo la reunión aplicando el estándar de presentación y negociación |
| Subproceso: Ejecución de Cambio de Precios |
| Firmar carta de aceptación de cambio de precios |
Se debe firmar la carta de
aceptación o el catálogo con cambio de precio cuando el cliente haya aceptado
el cambio de precio para formalizar el cambio.
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| Subproceso: Ejecución de Cambio de Precios |
| Notificar rechazo de cambio de precio del cliente |
| Se realiza la notificación de rechazo de cambio por parte del cliente |
| Subproceso: Ejecución de Cambio de Precios |
| Comunicar las desviaciones |
| Se deben comunicar las desviaciones existentes en el PCC tanto al socio comercial como al equipo multifuncional. |
| Subproceso: Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Comunicar plan de trabajo |
| Se deben comunicar los lineamientos de ejecución y los resultados esperados de las actividades del plan de trabajo. |
| Subproceso: Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Dar seguimiento a las acciones correctivas y actualizar el diagrama de Gantt del plan de trabajo del PCC |
| Se debe actualizar el diagrama de Gantt incluyendo las acciones correctivas para dar seguimiento al avance del PCC con evidencias del sistema ROCC. |
| Subproceso: Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Establecer acciones correctivas |
| Se deben definir las acciones correctivas necesarias para alcanzar los objetivos establecidos. |
| Subproceso: Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Integrar las acciones correctivas al PCC |
| Se debe integrar el plan de acciones correctivas al PCC de la cuenta. |
| Subproceso: Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Notificar Existencia de Desviaciones en el PCC |
| Notifica al Socio Comercial las desviaciones del PCC |
| Subproceso: Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Preparar la presentación de actualización del PCC |
| Se debe actualizar el reporte de estatus del PCC de la cuenta para comunicarlo al steering committee. |
| Subproceso: Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Presentar al avance del PCC al steering committee |
| Se deben presentar los avances, objetivos alcanzados y las acciones correctivas que se hayan realizado en el PCC de la cuenta al steering committee. |
| Subproceso: Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Revisar el scorecard y el presupuesto del PCC de las cuentas |
| Se debe revisar el estatus del Scorecard y del presupuesto para determinar si existen desviaciones de los objetivos establecidos. |
| Subproceso: Ejecución del Plan Colaborativo Comercial |
| Acercamiento |
| Saludar por su nombre al comprador y con un tema de interés de acuerdo con el perfil del comprador. |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Analisis |
| ¿Qué hice bien? ¿Qué hice mal? ¿Qué puedo mejorar? ¿Qué objetivo tenía y cuál alcancé? |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Cierre |
| Lectura de acuerdos, agendar próxima visita y despedirse. Llenar de manera formal la minuta de los acuerdos generados en la visita para ser enviados al cliente vía electrónica. |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Comunicar los acuerdos |
| Comunicar internamente los acuerdos de las negociaciones, acciones e implicaciones. |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Negociación |
| Negociar la actividad promocional de iniciativa comercial de Ragasa o desarrollada por el cliente Negociar los niveles de apoyo con descuento por SKU´s. Negociar las added values desarrolladas por Ragasa para ser implementadas en el cliente. Presentar los avances de los planes de crecimiento y los posibles beneficios de alcanzarlo el cliente. Negociar de acuerdo con la estrategia de precios, presentar nuevas listas de precios o reseteo de precios. Negociar la catalogación de nuevos productos y validación de descatalogación de productos de baja rotación Negociar los alcances de las iniciativas comerciales a nivel regional. Negociar con comprador los niveles solicitados y las solicitudes hechas por el cliente. Preparar argumentaciones y beneficios. |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Planeación |
| Cliente, entorno, campo, Nilsen, Iscam, identificación de objeciones, plan de acción, indicadores, perfil del comprador, resultados del tablero de mando, scorecard, Revisión de tablero de mando conjunto. Mezcla de productos, dar de baja y dar de alta los sku´s Revisar building blocks de crecimiento (apertura de tienda nueva, innovación, % de OSA o instock, % de distribución de productos, % de share of wallet del cliente, % de fill rate) Revisar oportunidades de crecimiento en participación de mercado. Precio sell out, precios netos y precios por kilo de nuestras presentaciones vs otras cuentas. Revisar los niveles de inventarios, distribución, y precios en sistema del cliente. Definir los objetivos de la visita con el cliente. Fijar prioridades. Preparar el listado de posibles objeciones, argumentaciones y beneficios para el cliente. Preparar hojas volantes o presentaciones. Tener la información lista para poderla compartir con el comprador, el diferencial para completar el objetivo del mes, por región, por tienda, por ejecutivo. Realizar clínicas de ventas con otras personas del equipo antes de ir con el cliente. Preparar los correctos argumentos y beneficios del listado probable de objeciones. Preparar el Sell in story. Local y regional de acuerdo con los objetivos planteados. Detectar oportunidades y amenazas Revisar tablero de control y KPI´S compartidos con cliente, validar posibles desviaciones para proponer planes de acción. Revisar el estatus de implementación de las iniciativas definidas en conjunto. Revisar el presupuesto Gross to net |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Revisión de los acuerdos |
| Revisar acuerdos |
| Subproceso: Ejecución y Análisis de la Excelencia en Ejecución de Ventas |
| Comunicar minuta de acuerdos y plan de acción |
Se debe comunicar el plan de acción validado y
la minuta de acuerdos para asegurar que la Dirección Comercial se encuentra
informada.
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| Subproceso: Ejecución, Comunicación y Seguimiento de Cuentas Clave |
| Generar el plan de acción de los acuerdos |
| Se debe generar un plan de acción asignando responsables a cada una de las acciones con base en los acuerdos generados durante la visita. |
| Subproceso: Ejecución, Comunicación y Seguimiento de Cuentas Clave |
| Generar plan de acciones correctivas |
| Se debe generar un plan de acciones correctivas y establecer lo que corresponde al cliente de acuerdo con la política de beneficios y compensaciones. |
| Subproceso: Seguimiento de Cambio de Precios |
| Agendar cita con el socio comercial |
| Se debe contactar al socio comercial 15 días antes para asegurar la ejecución de la visita en la fecha establecida en el calendario. |
| Subproceso: Planeación de Cuentas Clave |
| Preparar presentación, objetivos y prioridades de la reunión |
| Se debe preparar la presentación y definir los objetivos y prioridades a tratar durante la reunión con el socio comercial considerando el estado y comportamiento de la cuenta. |
| Subproceso: Planeación de Cuentas Clave |
| Proporcionar estatus de ventas y del Plan Colaborativo Comercial PCC |
La información proporcionada debe contener:
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| Subproceso: Planeación de Cuentas Clave |
| Revisar calendario y matriz de contacto |
| Se debe revisar el calendario de visitas durante la primera semana del año comercial para asegurar que está alineado al nivel de servicio del cliente y garantizar que la matriz de contacto está actualizada. |
| Subproceso: Planeación de Cuentas Clave |
| Solicitar información a soporte de Ragasa |
| Se debe solicitar a todas las áreas de soporte el envío de su respectiva información para preparar los temas a abordar durante la reunión. |
| Subproceso: Planeación de Cuentas Clave |
| Analizar la situación actual de las marcas y categorías en la cuenta |
| Se debe analizar la situación actual de ventas de SKU´s, marcas y categorías por formato, región y cuenta. |
| Subproceso: Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Conocer y entender al shopper mutuo de la cuenta |
| Se deben recopilar estudios relacionados con el shopper: in basket, retail link, árbol de decisión, shopper disposition funnel, entre otros. |
| Subproceso: Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Conocer y entender al socio comercial |
| Se debe recopilar y analizar la información clave del socio comercial para entender sus objetivos, estrategias y necesidades. |
| Subproceso: Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Definir el calendario de inicio de reuniones |
| Se deben definir las fechas de reuniones internas y externas con base en los planes, estrategias, iniciativas e innovaciones para la creación del Plan Colaborativo Comercial (PCC). |
| Subproceso: Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Entender a Ragasa internamente |
| Se debe analizar la información recabada de los distintos planes y estrategias para alinear el PCC. |
| Subproceso: Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Preparar el PCC final |
| Se debe preparar el PCC final plasmando los acuerdos generados, el scorecard y los building blocks. |
| Subproceso: Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Realizar ajustes finales a la presentación del PCC |
| Se deben aplicar los ajustes solicitados por los niveles top al PCC. |
| Subproceso: Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Realizar entrevista de diagnóstico Cx con el cliente |
| Se debe entender la experiencia del cliente (Cx) con Ragasa en sus múltiples puntos de contacto. |
| Subproceso: Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Validar fechas de iniciativas e innovaciones de Ragasa |
| Se debe alinear el calendario con base en las fechas de la parrilla promocional y ventanas de los clientes. |
| Subproceso: Preparación del Plan Colaborativo Comercial |
| Agendar cita con el cliente |
| Se debe agendar la cita para presentar el cambio de precio al cliente utilizando alguno de los diferentes medios. (n autoservicio e indirectos=35 días antes; n tradicional=5 días antes; n exportación=60 días antes) |
| Subproceso: Preparación y Comunicación de Cambio de Precios |
| Preparar presentación de cambio de precio y del sell in story |
Se debe transformar el sell
in story personalizado en una presentación para el cliente para anunciar el
cambio de precio.
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| Subproceso: Preparación y Comunicación de Cambio de Precios |
| Comunicar minuta de acuerdos de aprobación del cliente |
| Se debe comunicar la minuta con los acuerdos llegados con el cliente para garantizar que la Dirección Comercial está informada. |
| Subproceso: Preparación, Ejecución y Comunicación de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Realizar reunión de negoció con socio comercial |
| Se realiza la Reunión con Socio Comercial y los involucrados para ver el plan de descuentos al cliente. |
| Subproceso: Preparación, Ejecución y Comunicación de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Revisar y Validar el Plan de Contraprestaciones de Promociones y Apoyos |
| Se debe preparar el sell in story para cada cliente y las contraprestaciones que se solicitarán a cambio del descuento sell in o promoción sell out, considerando el impacto al volumen-equilibrio del cliente |
| Subproceso: Preparación, Ejecución y Comunicación de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Realizar reunión con socio comercial |
| Se realiza reunión con el socio comercial |
| Subproceso: Seguimiento de Cambio de Precios |
| Calcular descuento obtenido |
| Se debe calcular el descuento sell in o promoción sell out final en base al reporte de cumplimiento y su porcentaje. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Compilar reporte de cumplimiento del cliente |
| Se deben compilar evidencias de la ejecución del descuento sell in o promoción sell out del cliente en el reporte de cumplimiento y determinar la cantidad. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Comunicar revocación del descuento al cliente |
| Se debe comunicar al cliente la revocación del descuento sell in o promoción sell out explicando los términos por los cuales se hace acreedor a la revocación. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Revocar descuento |
| Se debe revocar el descuento sell in o promoción sell out en caso de que el cliente no cumpla con los acuerdos. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Solicitar ajuste al plan de descuentos y promociones |
| Se deberá de realizar los ajustes correspondientes para modificar el plan de descuentos y promociones según el negocio lo requiera. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
| Solicitar nota de crédito |
| Se debe solicitar la nota de crédito a RGM por el descuento o promoción otorgado para que este lo solicite a Crédito y Cobranza. |
| Subproceso: Seguimiento de Descuentos Sell In y Promociones Sell Out |
